МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ
Менеджер по продажам обязан осуществлять связь между покупателями, торговыми и производящими организациями. Профессия широко распространена в сфере оптовой торговли. Выделяют следующие специализации менеджеров по продажам в зависимости от вида объекта продажи: потребительские товары; продукция промышленного назначения; услуги.
Менеджер по продажам выполняет следующие работы:
•    Разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров (разработка и построение каналов движения товаров к потребителям; построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений).
•    Организует преддоговорную работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи, пр.; определение способов и форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей, пр.) и заключает договоры (купли-продажи, поставки, пр.). Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях (организационно-правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств, др.).
•    Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа для представления вышестоящему должностному лицу.
Материал из Википедии

ПРОГРАММА КУРСА
1.    Введение. Квалификационные требования к профессии.
2.    Продажи: понятие,  классификация, особенности
3.    Базовые правила: особенности вербального и невербального общения по телефону.
•    восприятие информации по телефону
•    барьеры и техники преодоления
•    Правила телефонного общения.
•    Роль телефона в продажах, телемаркетинг.
•    Речевые стереотипы в телефонных продажах.
•    Задачи и установки на продажу у менеджеров.
•    Подготовка к продаже базовая, психологическая.
•    Классификация звонков.
•    Структура эффективного телефонного разговора.
•    Этапы телефонных переговоров, нацеленных на продажу.
•    Разработка структуры «холодного» телефонного звонка с речевыми модулями.
4.    Типы клиентов и способы взаимодействия с ними
•    Основные покупательские мотивы и потребности.
•    Методы определения покупательских мотивов.
•    Техника активного слушания.
•    Техника постановки вопросов.
•    Типология клиентов.

5.    Работа с лицом, принимающим решение (ЛПР)
•    Эффективная модель поведения в работе с секретарем (Ролевая игра).
•    Отработка умения выходить на лицо, принимающее решение (ЛПР).
•    Стратегия взаимодействия с ЛПР.
•    Отговорки и возражения: классификация.

6.    Возражения
•    Виды возражений. 
•    Приемы работы с возражениями (Ролевая игра).
•    Тактика поведения в ситуациях «мнимого согласия» клиента.
•    Формулирование критериев оценки качества вашего товара/услуги, основные конкурентные преимущества на языке «польза-выгода».
7.    Работа в конфликтных ситуациях
•    Психологическая подготовка к работе со сложными, агрессивными, грубыми клиентами.
•    Работа с обоснованными и необоснованными претензиями клиента.
•    Способы конструктивного разрешения конфликта.
•    Стратегии поведения в конфликтной ситуации.
•    Управление стрессом в продажах.
•    Выбор стратегии поведения в конфликтной ситуации.
8.    База клиентов: принципы формирования и ведения.
9.    Отчетность и планирование в работе менеджера.

© 2008 Учебный центр "Академия Успеха".